Анализ примера из практики: Создание успешной программы лояльности для ритейлера

Retail Loyalty Program FRC

Задача

Новый и перспективный бизнес продовольственных гипермаркетов стремится преобразовать традиционную торговлю в свой очень современный формат на развивающемся рынке. Они попросили нас создать программу лояльности, которая бы вознаграждала их лучших покупателей и предоставляла бы бизнесу ценную информацию, позволяющую принимать хорошие маркетинговые решения и отслеживать тенденции уже на раннем этапе.

Стратегия

Внимательно изучив последние разработки в этой противоречивой области (некоторые стратеги считают, что программы лояльности в ритейле являются не преимуществом, а обузой), FRC сделала свое предложение, которое было принято и разработано! Программы лояльности, которые действительно стимулируют покупателя быть приверженным определенному ритейлеру, обеспечивая тем самым ценное понимание структуры расходов, обходятся в сумму, составляющую приблизительно от 1% до 1,5% от товарооборота! Для розничной торговли продуктами питания это много! Как вариант, эту стоимость можно инвестировать и в розничные цены, которые на развивающихся рынках представляют аналогичную важность.

Метод

Тем не менее, принимая во внимание совершенно разные обстоятельства, встречающиеся на развивающемся рынке в различных городах, а также учитывая ассортимент в 40 000 SKU, необходимый для создания привлекательности гипермаркета в глазах потребителя в этих условиях, ценные данные, которые может предоставить программа лояльности, помогают получить правильный ассортимент в каждом конкретном месторасположении.

Секрет заключается в том, чтобы вознаграждать действительно лучших покупателей, а не просто создать дисконтную программу которой может воспользоваться абсолютно любой покупатель, вне зависимости от того насколько регулярно или нерегулярно он совершает покупки у определенного ритейлера!

Результат

Результаты были потрясающими! Как и прогнозировалось, затраты на программу лояльности составили 1,2% от продаж, но рост продаж значительно превысил ожидаемый, поскольку данная схема продуманно и умело связывала большие траты с большими вознаграждениями.

 

Для получения более подробной информации свяжитесь, пожалуйста, с Питером Харрером ph@foleyretailconsulting.com